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顧客紹介を増やすために実践していること

私は人事コンサルタントとして働いています。このコンサルタント業界というものは、既契約のクライアントと新規契約となるクライアントから支えられています。既契約のクライアントを大切にするということはもちろんですが、新規契約も欠かせません。特に新規契約を増やすために大切なものが「紹介」です。この紹介を得るために私自身、またチームで実践していることを書いていきます。

※なお私は人事コンサルタントとして、全ての企業に導入頂けるものではない、かつ毎日使う物ではない商材を取り扱っています。全ての企業が必ず使うもの(例えば事務用品やPCなど)や毎日使う物では、紹介プロセスが違いますので本記事は当てはまりません。

継続的な紹介を頂くことは不可能です。

まず初めに思うことは継続的に紹介を頂くということは不可能です。継続的というのは多くの会社が月締遅くとも四半期や半期で目標管理されていると思いますが、毎月毎月目標計画に入れることが出来るほど多くの紹介は出てきません。

もちろん紹介に対して紹介料といったりバーター契約を発生させたりといったインセンティブがある場合は別です。その場合は私が言っている紹介(商品サービスに満足しており尚且つ人に勧めたいという心理で発生するもの)ではなく、どちらかという販売代理店扱いでしょう。

コンサルタント営業というものは紹介が命です。例えホームページからの問い合わせなどでも多くの場合は他社との競合になり、成約率も高くは望めません。しかし紹介の成約率はめちゃくちゃ高くいです。やはり信頼する方からの話であればしっかりと聞いていただけます。

しかし紹介が継続できないという理由は何かというと、紹介出来る先の数とタイミングです。特に私が扱っている商材は全てのお客様に必要とされるものではなく、知り合いの全て企業へ紹介出来るというものではありません。これが例えばオフィス用家具など毎日必ず基本全ての企業が使うような商材の場合はその限りではありません。コンサルタントという商材はそもそもターゲットとなる企業が少ないのです。

紹介を期待しない。1年に1件頂く気持ちで。

過度な紹介への期待は禁物です。知らず知らずのうちに本来大切にするべきクライアントからも引かれてしまう可能性もあります。例え会社や上司からのプレッシャーがあったとしても、その皺寄せがクライアントへ向かないようにしましょう。

クライアントが紹介してくださる時は、商品やサービスに満足している、かつタイミングです。大前提として満足していなければ紹介するという心理は働きません。とにかくクライアントを大切にしましょう。期待以上のことを行いましょう。契約時の役務提供は残念ながら「当たり前」です。ちょっとした感動を与えて初めて期待以上の成果です。クライアントのことを隅々まで調べ理解している、業界情報をクライアントより早く仕入れて共有している、有益と思われる人脈を逆に紹介する、など。お金をかけずに出来ることはあります。まずはこちらから先に施すということを実践することです。

そしてタイミングは、いつも紹介のお願いをしているということです。クライアントの周りで少しでも紹介に繋がりそうな話題の時にアンテナをきちんと張って頂けるかです。そのためにはいつも紹介をお願いしている=記憶に残して頂くということが大切です。先に記載した「過度な紹介への期待は禁物」と逆行しているようですが、これは直接紹介打診するということではありません。しっかりと紹介打診することもありますが、最近契約頂いた企業様の話やそちらが紹介であれば「ご紹介で今回頂き、、」としっかり伝えていきましょう。また最近契約が活発な業種や人数規模を伝えるということも有効です。要は少しだけでも当てはまる人が周りに居たかなと意識して頂くことが重要なのです。

紹介戦略はKPIで戦略立てて実行する。

ここまでで結局は頂けたらラッキーということで運みたいな話になりましたが、それでは面白みがありません。最後は紹介をKPI設定してしっかり戦略立てて実践していくことです。毎月確かに確約されるものではありませんが紹介が重要なチャネルである以上、指を加えて待つということは得策ではありません。

KPIとは(Key Performance Indicator)キーパフォーマンスインディケーターと表され、重要業績指標と言われるものです。対してKGI(Key Goal Indicator)キーゴールインディケーターの最終目標というものがあります。例で言うと、

売上(KGI)= 商談件数(KPI)× 単価(KPI)× 成約率(KPI)

と言った感じです。つまりは、KGIを達成するために必要な指標がKPIという関係性です。

これを紹介営業に当てはめて行きます。例えば月に3件紹介頂くことを目標とすると、

紹介3件(KGI)=クライアント数(30社)× 価値提供数(1件)× 紹介率(10%)

と言った感じです。つまりはクライアント30社に対して、1件ずつ価値提供出来れば、紹介率10%で紹介3件という計画です。これは仮説ですが、仮説立てて毎週追いかけていくことが大切です。

仮説があるので、クライアント数が足りないのか、価値提供数が足りないのか、紹介率が上がらなければ価値提供の質が低いのではないかと定期定期に振り返っていくことが出来るようになります。

コンサルタントをしている以上、紹介を頂いた時の喜びは毎回嬉しいものです。その喜びを頂くためにも何も手を打たない、あとは天任せということよりはまずは実践してみましょう。

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